モデル企業の成長期の施策と数字

架空の製造業の成長期（3期目）の数字一式です。MKTG.AXの記事・資料・ツールの記入例は、すべてこのページの数字を使っています。

このページの会社と数字は、すべて架空のものです。業界の平均や目安ではありません。会社の前提は「モデル企業の全体像」、式と判定の基準は「数字の定義（KPI・予算）」にあります。金額の単位は万円です（時間単価を除く）。

01成長期の目標の逆算

全社の売上目標152,500から、マーケ経由の売上目標3,000を出し、受注12件・商談42件・リード285件を逆算します。率は今期の実績です。

式と率の取り方は、数字の定義の目標の逆算にあります。

成長期の費用は、外部費用910と人件費370の合計1,280です。人件費は、施策にかける時間の割合で施策に配ります。

外部費用

910

人件費

370

人件費370は、施策と共通の作業にかけた年950時間に、人ごとの時間単価をかけたものです。施策に協力する営業の時間も含めています。

例（架空の会社の例）：370 × 展示会の時間120 ÷ 742 ＝人件費60

配り方の定義は、数字の定義の施策ごとの人件費の配り方にあります。

成長期の全体は、CAC 107、回収期間12.8か月、1年のROI −6%です。CACの上限150・許容CPL 6.3で判定すると、上限を超えるのは新しい業種向けの試行と、メールです。

取り返す年数1.5年は、記入例として決めた値です。計算は丸める前の値で行い、結果だけを丸めて示しています。

上限を超えるのは、新しい業種向けLP＋広告（試行）と、メール（MAツール）です。メールはMAツールの費用と運用の時間がかかるため、施策で見てもチャネルで見ても上限を超えます。

表6 成長期の施策別（人件費込み・架空の会社の記入例）
施策	チャネル	時間	時間の割合	外部費用	人件費	費用合計	リード	受注	受注金額	CPL	CAC	回収期間（か月）	ROI（1年）	判定
業界展示会（年1回・10月）	展示会	120	16.2%	280	60	340	120	3	750	2.8	113	13.6	−12%	上限内
リスティング広告	Web広告	48	6.5%	240	24	264	50	3	750	5.3	88	10.6	14%	上限内
自社サイトの保守・更新	自社サイト	72	9.7%	36	36	72	―	―	―	―	―	―	―	―
MAツール（運用・メルマガを含む）	メール	240	32.3%	84	119	203	12	1	250	16.9	203	24.4	−51%	上限超え
記事・事例・ホワイトペーパー制作	自社サイト	112	15.1%	120	56	176	48	2	500	3.7	88	10.6	14%	上限内
ウェビナー（年4回）	セミナー	120	16.2%	60	60	120	40	3	750	3.0	40	4.8	150%	上限内
新しい業種向けLP＋広告（試行）	Web広告	30	4.0%	90	15	105	15	0	0	7.0	―	―	−100%	上限超え
合計		742	100%	910	370	1,280	285	12	3,000	4.5	107	12.8	−6%	上限内

表7 成長期のチャネル別（人件費込み・架空の会社の記入例）
チャネル	外部費用	人件費	費用合計	リード	商談	受注	受注金額	CPL	CAC	回収期間（か月）	ROI（1年）	判定
展示会	280	60	340	120	12	3	750	2.8	113	13.6	−12%	上限内
Web広告	330	39	369	65	11	3	750	5.7	123	14.8	−19%	上限内
自社サイト	156	92	248	48	7	2	500	5.2	124	14.9	−19%	上限内
メール	84	119	203	12	2	1	250	16.9	203	24.4	−51%	上限超え
セミナー	60	60	120	40	10	3	750	3.0	40	4.8	150%	上限内
合計	910	370	1,280	285	42	12	3,000	4.5	107	12.8	−6%	上限内

メールは、MAツールの費用で上限を超える。

メールのリードは年12件です。それに対して、MAツールの費用と運用の時間がかかるため、CPLが許容CPLを超えます。CACは203で、上限150も超えます。受注1件で出した数字なので1件の差で大きく変わりますが、メールからのリードを増やすか、MAツールの費用をどう取り返すかを決める必要があります。

判定の基準は、数字の定義のCACの上限・許容CPL・施策の判定にあります。